【特写】抢占办公室:无人货架第一战

“七八月份的时候就已经疯掉了,每天都被追着跑。”赵婧伊说。

“疯”已经变成了常态。

据中商产业研究院发布的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》显示,截止今年9月,已经有至少16家无人货架获得投资,最高的达到3.3亿元,融资总额超过25亿元。

联合办公空间是最热闹的一个渠道。

【特写】抢占办公室:无人货架第一战

一个小小的分战场就开始显现出无人货架争抢渠道的优势,以及难以琢磨的,可能被决策者不认可的劣势。

同样作为联合办公的方糖小镇,其创始合伙人COO杨学涛也正在应付着超过10家无人货架。其中包括哈米、微猩、番茄便利,上周开始饿了么也来了,他估计下周京东会找上门。

“他们之间互相竞争特别强烈,对联合办公来讲,我们变成了甲方市场,这个周期这个时长窗口对我们非常好。”杨学涛对界面创业记者说。

10多家货架中,杨学涛会留下4到5家不同的品牌。“我说多签几家,首先是因为确实他们都需要我们。”他表示,“因为我们联合办公有个好处呢,他跟一家公司谈好,就能一次覆盖所有的门店,比如方糖大概有20多家。平常那种办公室就只能是一家一家谈,他们如果跟优客工场谈,一谈就是100家。”

对于无人货架来说,联合办公空间完全符合他们对于一个全新流量入口的想象。

另一方面,联合办公空间的年轻人们更符合无人货架的消费者特征。“那种特别传统的企业,他会怀疑,你们哪个部门是不是拿了钱之类的这种东西。我们不会这样思考问题。”杨学涛说。

对于联合办公来说,他们同样需要无人货架,因为零食和生鲜几乎是上班族的刚需。

而在单个企业的突破过程中,迟到的玩家就不会这么幸运了,因为先来的人会直接拿下“排他”的权利。

【特写】抢占办公室:无人货架第一战

这次渠道争夺会持续多久,没人知道。而无人货架究竟是个多大的市场,对此也说法不一。领蛙COO桂强军认为光北上广深的企业数量就在200万左右,这个行业的市场空间是巨大的。果小美创始人兼CEO阎利珉则觉得,虽然上海有1200个写字楼,4000万白领,潜在终端容量10万个,但全中国能有几个上海呢?

“这是一个搬箱子的活儿,又苦又累的小生意,一年只有几百亿,还很多人争。”阎利珉说。

要占据这个流量入口,就要在成本过高之前把握住足够的渠道资源,否则为了争抢渠道而付出高额的成本,化身为全新线下流量入口的想象也会跟着大打折扣。

除了联合办公,单个企业的入驻过程也存在诸多隐性成本。

【特写】抢占办公室:无人货架第一战

当然,如果你知道些“江湖规矩”,就知道其中并非没有变通余地,“只要把事情做成了,好处该给的给,这还需要明讲么。她(经理)跟你讲了不需要租金,那为什么不要租金呢。这个不需要挑明讲的。你说别的牌子都要租金,那这个你联想联想就懂了。

果小美之前在成都的试运营点,单个货架日流水在100元左右,月营业额在2000元左右。以30%的毛利率来算的话,果小美的毛利润有600元,在北上广的写字楼这个数字必须翻倍才能刚好支付方糖小镇的月租,否则这已经是一门亏本的生意了。

消费习惯是另一个问题。

赵文强在此前接受36氪采访时也提到过这一点,“最开始去跟企业谈的时候,整个一栋楼,能有一个说‘我们考虑考虑’就不错了。”他接着说,“原本也没准备推广要多快,没想到一时之间,风口起来了。但是风口起来也有一个好处,企业开始对这个业态有认知,教育的难度相对也就降低了。

从货架容量上来说,无人货架当然是通过选品并且满足即时需求的方式让用户意识到他们的价值。领蛙创始人胡双勇曾经表示,这个模式“解决了最后10米的用户购物需求”,猩便利更是大胆定义自己是在新零售的背景下满足用户即时消费需求的科技公司。这跟共享单车解决的“最后一公里”的出行需求痛点,在原理上异曲同工。

道理也许都对,但对于用户固化的消费习惯而言,行动的转变还需要一个过程。

这对于无人货架来说是一个十分被动且进程缓慢的生意,而且大大影响着它化身为千亿级流量平台入口的成长周期。

无人货架能否华丽变身的背后,也有一场精准品类和丰富SKU之间在转化能力上的博弈。

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