猩便利谈无人货架精细化运营:找到成本和收益的“临界点”

最近,资本风口的猩便利也一直身处舆论的风口浪尖,频繁有声音置疑猩便利的货架铺设标准——30人以上的公司。风口行业无人货架近来处于各界的密切关注之下,这一行业经过了上半场的疯狂跑马圈地之后,各界都普遍认为比拼精细化运营的下半场竞争已经拉开了序幕。

无人货架的精细化运营到底应该怎么玩? 30人的公司铺货架能赚钱吗?是不是非得100人以上的公司才是点位的优质选择?不得不说,行业中确实有一些玩家,将精细化运营简单粗暴地理解为“抢占优质点位”,并且开始争夺100人以上的公司这种所谓“优质点位”,其实,这是大错特错的。

无人货架点位质量到底看什么?

30人点位PK 100人点位,无人货架的点位质量真的和公司人数相关吗?这其实是一种想当然。有一些公司人数是很多,但大部分员工都不常在办公室,比如销售为主的公司,员工要出门跑业务;媒体属性的公司,员工要频繁出外勤;还有很多弹性工作制,无需坐班的公司,这些公司的人数可能超过100,但会长时长停留在货架周围的用户数则非常有限,转化率和动销可想而知。

相反,有一些人数不多,只有30-50人的公司,员工办公时长长,需求强烈,有人甚至一天都要买三五单,长期来看,转化率、复购率、单量、流水都很好,难道要因为人数不足100而放弃这种公司吗?

其实,猩便利的技术后台数据显示,30-50人的公司、50-100人的公司、100人以上的公司,在转化率、渗透率和动销情况上没有明显的区别,甚至有人数少的公司反比人数多的公司卖得更好的例子,这足以说明公司人数不是点位质量的决定因素。

猩便利谈无人货架精细化运营:找到成本和收益的“临界点”



中国三线及以上城市的办公场景约有100万,背后的精准白领用户群体约有4000-5000万之多,这是潜力巨大的市场。但是如果把目标锁定在100人以上的公司,点位数量就会急剧减少,这相当于人为地把目标用户群体范围缩小,主动放弃了很大的一块市场,而且这些被放弃的用户也有相当的可能性非常优质,这无论如何这都不是明智之举。

再者,100人以上的公司数量既然很少,分布的密度也就会偏低,大家都知道,一定区域之内点位密度越大,单点物流成本就会越低,如果人为放弃了其中的很多点位,势必抬高单点的物流成本,进一步压缩利润空间。

基于这些考量,以及通过后台数据的实际情况和计算结果,猩便利从来不以人数论点位质量,从始至终标准都是“效率”。因为对于猩便利而言,便利架的布局是一张完整的版图,单点的效率和整体的效率要一体化来看,因为在猩便利独创的“便利·蜂窝”模式之中,每一个便利架点位都是一个最小的零售单元,通过与智能便利店的协同联动,这些最小单元都被纳入一整张大网之中,它们的位置、密度、动销情况,密切关系到“便利·蜂窝”的运营效率。

寻找成本和收益MAX的“临界点”

点位密度影响物流成本和效率,点位动销影响整体的收益,二者还会相互影响——要保证选取动销好的点位,而非盲目扩大点位规模,那就势必要剔除一些点位,也就会影响密度。所以究竟如何布点才能取得最优成果,这是一道很复杂的数学题。

所幸,新零售的一大武器就是互联网技术和数据。靠想当然解决不了的问题,技术和数据可以解决,并且可以解决得很好。比如猩便利自建的X·Tools技术平台,通过半年多的运营沉淀了大量的数据,通过这些数据,猩便利不仅可以为用户画像,洞察用户的需求,同时也可以把握每一个点位的情况,匹配最为有效的商品组合,并且随时根据市场实际情况的变动进行优化。

就像之前有自媒体在详解猩便利的“便利·蜂窝”模式时打过的比方一样,这个优化的过程就像是“修剪枝条”,是不断在生长的基础上循序渐进的。因为这样一个成本收益相互平衡、总体效率最大化的“临界点”如果真的那么容易找到,未免把零售业想得太容易了。

而且,猩便利所规划的这一整幅图景之前从未有人做过,没有成熟的经验可供借鉴,所以必须在可行分析的前提下不断摸索推进。在探索的过程中,猩便利其实有很多武器,比如团队中线下零售、线上运营的专家们的经验,比如技术团队跑出来的数据模型,等等。

当然,这样的探索不可能一开始就找到完美的结果,但通过越来越大量的数据和不断的优化迭代,这个最优的“临界点”会越来越接近。

猩便利谈无人货架精细化运营:找到成本和收益的“临界点”



这件“修剪枝条”的工作,事实上就是即时便利行业下半场所比拼的关键——精细化运营。在这个行业的上半场比拼中,猩便利跑得很快,看起来似乎在一股脑地铺架子,其实关键都在看不见的幕后——通过半年多的数据积累,猩便利一直都在后台用数据不断去测算每个节点的盈利能力以及相互间的协同效率,然后不断迭代相关的功能。因为,点位规模确实也会形成竞争壁垒,不过更高的壁垒和更深的护城河,在于别人难以复制的商业模式。

无人货架竞争的第一阶段,跟风玩家一拥而上铺架子,只有极少数玩家未雨绸缪地布局了架子背后的整个链条,这一差距,在2018年最初的几个月里就会判定谁生谁死;而进入竞争的第二阶段之后,幸存的玩家将进入精细化运营的比拼,可以预见的是,对精细化运营的本质没有深刻理解、停留于表面功夫的玩家,前路也不会太长。

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