互联网零售人傻钱多?玩转无人货架竟然需要100亿元!

2017年的风口很多,无人货架算一个。

不少人发现公司前台或哪个角落多了一个货架:对上面的商品扫一扫标签完成付款后,随手即可获得想吃的辣条、薯片等十几种零食。

令人惊奇的是,这些货架没有人员值守,也不像自动售货机,如果你想,完全可以把商品直接拿走。

当然,这种做法肯定是官方不允许的。

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无人货架全凭自觉

短短一年,这种在不少人眼里匪夷所思的零售形式迅速蔓延:十几家公司竞争激烈,行业龙头“猩便利”更是获得数亿元融资,在全国几十个城市铺开。可没想到,负面消息接踵而来。

1月9日知情人士爆料:“猩便利全国BD放假,同时开始给销售放假,货架停止补货,有石锤!”

猩便利内部称:“因战略性收紧,决定要把全国所有的三、四线城市撤站。”并告知员工,接下来可以找下家或转岗,截止今天的薪资会正常结算,但是没有提成。

在狂奔大半年之后,到底是什么原因导致无人货架的泡沫似乎要破碎了?

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猩便利密集被爆负面新闻

需求未必一定是痛点

这一点很好理解。痛点多数时候是指尚未被满足的,而又被广泛渴望的需求广泛性和渴求性是关键。

无人货架解决了一部分人想吃零食又懒得多跑腿的需求。但是,这个是不是痛点,是不是刚需?我认为不完全是。

无人货架的特性决定了其产品种类的匮乏,无法提供热食(如关东煮、盒饭)和冷藏食品(如酸奶等)更是其软肋之一,很多人反馈加班时吃一包辣条完全“不顶用”。

用户为了追求更好的体验,还是会有很多人选择外卖或711等便利店。客户基数不够大,替代性太多是无人货架的核心问题。

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关东煮对771盈利贡献相当大

没有客户粘性谈流量是耍流氓

本身没有满足客户痛点,而又试图扩大流量走流量变现的路子,很难成功。即使前期通过免费、补贴、宣传等手段可以获取一定量的客户,但客户的粘性非常低,一旦补贴没了,肯定会造成客户的大量流失。

互联网行业烧钱不是新鲜事。不考虑无人货架的进场和维护费用,单就运营一项,一旦决定上量,资源的耗费就是惊人的。摊子铺的太大,高昂的投入换来低价值的客户,这个交易怎么看也不划算。

那么是不是想办法发展高粘性客户问题就解决了呢。并不是。

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无人货架的商品很难满足客户的多样化需求

庞大的隐形成本

与其他互联网轻体量化不同,无人货架本质是零售业,相对更重。除固定费用外,无人货架还额外多出以下几项投入:货架布置需要进场费、货物存储需要场租及管理员、补货需要配送费,这是一笔不小的开支。

另外既然是无人货架,对道德和管理的要求非常高——已经有人反馈自己的公司先后吃垮了两个无人货架,另外还要面对配送人员“监守自盗”嫁祸客户的问题。根据调研,无人货架的货物损耗率高达10%以上!

以上直接导致了无人货架烧钱速度过快,行业龙头“猩便利”短短大半年烧了几个亿。有人竟因此提出“没有100亿不要玩无人货架”的观点。

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无人货架仓储要求就近,方便补给

过于追求流量,商业模式不清晰

2017年下半年,为了抢占市场,多家无人货架从一线城市迅速向二三线城市扩张,短期内投入大量资源。

但实际上,即使跑马圈地成功,无人货架的零售额和毛利率也很难覆盖日常成本,更不用说基本无解的高损耗率,到底怎么赚钱,无人货架并没有想清楚。综合考虑上面的客户基数、粘性,一项既不能带来场景红利,又不能刚性圈住客户的生意,任何投资都不可能长期投入,不确定风险太大。

反而特定场景下,无人货架存在一些机会,比如“魔急便”推出的出租车零售新模式。当然这个已经不能叫“无人”货架了。

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无人货架跟出租车配合解决了损耗问题

雷军曾说:“站在了风口,猪都能飞”其实还隐藏着后一句,猪飞的越高,摔下来就摔得越狠。

互联网时代,免费+补贴快速培养客户需求,形成规模后通过导流或垄断获取收益,是互联网企业发展的经典模式。从这个意义上说,“流量至上”不仅没错,反而是模式中最关键的一环。不过,当“流量至上”偏离了健康的客户群和商业模式,仅仅成为故事的主题和融资的理由,那就离泡沫破碎不远了。

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