从市场风口到快速洗牌,即将摆脱粗放成长的无人货架将迎来终局?

从市场风口到快速洗牌,即将摆脱粗放成长的无人货架将迎来终局?

市场从来不缺创投热点,从共享单车,到共享充电宝,再到无人货架。然而从风口走向瓶颈,甚至决出市场独角兽的时长在迅速缩短。

其实,无人货架并没有那么“新鲜”,在2015年,它便已出现在办公室这样的场景中,只是当时的战场是在杭州,找到先机的企业也有限,好品、领蛙和果小7是第一拨进入这一业态的企业。然而行业竞争开始变得“疯狂”,却是在2017年。据不完全统计,这一年,有超过50家创业公司涌入,风险投资则超过25亿元,有人测算,这一年的交易额可能达到了100亿元。

除了中小玩家持续涌入,巨头也在瞄准时机“进场”,2017年年底,阿里、京东、顺丰、苏宁等巨头开始陆续入局,业内诱人预测,巨头的“降维攻击”,以及无人货架目前打法的问题,或许将让七成无人货架品牌在今年6月之前死掉。

年初,这种预言似乎就有迹可循,不少无人货架企业传出关闭站点、资金断裂,其中曾经融资5亿元风头无两的猩便利,也被爆出将关闭三四线城市站点的消息。虽然猩便利否认了这一说法,但无人货架行业的问题却必须被重视。

无人货架的竞争门槛低是个不争的事实,它试图以“轻”搏“重”,突破线下实体店的硬件成本消耗,但没有资产门槛,就容易造成不专业、不精准而导致的市场混乱,只以跑马圈地的方式绝不能占领市场,错误的铺设点位只会加速死亡。

而恶意竞争则让市场更加混乱,有的商务BD私下接触多家竞品商务BD,明码标价购买竞品点位及数据。也有冒充精品公司配货员,把竞品的货架扔掉,商品收走,只给自己的品牌货架上品。更有以电费或茶水费形式变相给行政人员或公司回扣以博取战场的品牌。

我们看到,无人货架不只是在用3块钱的饮料测量大众的人性,也是在测量所有创业者和运营者。

归根到底,无人货架的商战应该怎么打?在行业内,我们还是能够看到一些品牌在做专业和更具长远战略眼光的判断。

作为目前行业的头部品牌,小e微店有它的差异化打法,17年进入10几个城市,计划在今年上半年增长到30多个城市,它的扩张绝对算不上是快速,但它的品牌生命力,却体现在战略之上,但从客户定位,就精准许多。它要服务的,是规模在100人以上的头部客户。

从目前的数据来看,其中,有相当数量是世界500强企业和科技独角兽。包括滴滴、百度、网易、腾讯、携程、凤凰、腾信、招商银行、中信银行、阿里影业、国家电网、海南航空、国美、盛大等几千个客户。

之所以有这样的客户定位,正是因为可以有效地规避无人货架行业目前存在的问题。一是,规模较大的公司客单量比较稳定。毕竟客单质量远比点位数量要重要得多。二是,货损低。这个无人货架无法有效解决的问题,只能通过筛选客户,选择更合适的场景来避免。三是,不容易被取代。我们看到小e微店目前合作的公司,恐怕对无人货架品牌都有准入门槛,比如是否能真正实现给员工带来便利,以及安全性保障、专业性、服务水准、供货能力、产品差异化等。

只有这样多维度的参考,才能让无人货架有的放矢,而不是“摆设”。因此,在进驻某些大型企业时,甚至会有试用期的情况发生,一旦被客户认可,将会形成更稳定的合作关系,这是行业良性发展的基础。

在这样的定位和服务标准之下,小e微店获得客户的认可。易车网启总给它的定位是:职业;而作为第一批入驻腾信创新公司的无人货架,其负责人陈总感慨在许多人选择恶意竞争之时,小e微店却专注做好服务,这有效地提高了员工的满意度及幸福感。它的服务更是超出了滴滴及网易北京研发中心对无人货架的预期,两家公司相关负责人给出最直观的例子是:小e微店已经成为不可缺少的供应商,在公司有重大活动时,小e微店可以即时满足他们的需求,这一点相当有说服力。而上海携程和广州欢聚时代,则是在对多个无人货架品牌进行对比后,选择了小e微店,“最终选择它,是看中了它的综合能力”。

在这样的“示范”之下,我们看到无人货架不再只是拼数量和扩张速度,而开始拼品牌的战略和运营能力。这其中,用户体验永远是第一位的,这也是小e微店一直坚持的,它没有为了智能化、为了规模化牺牲用户体验,而是用更专业、优质的服务去赢得用户,这一点相当难得。

下一步,品牌恐怕要着力通过在品类方面等维度,以培养用户黏性,并形成差异化和品牌认知。在这样更精细的竞争之下,慢慢摆脱粗放式成长的无人货架行业能留下的品牌必将是少数,而终局或将很快到来。

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