决策时长——你的产品不错,用户思考了很久,然后走了,怎么办?

决策时长——你的产品不错,用户思考了很久,然后走了,怎么办?

今天是2018年1月1日,新年快乐!

我们这个周继续说《刘润·5分钟商学院·实战》中“渠道”部分

(渠道=流量*转化率*客单价*复购率)

先对上周的内容做个复盘:

流量成本——你想开餐馆,CBD贵但近,小吃街便宜但远,怎么办?

引流品——你开小超市,想便宜吸引客户,又想提高利润,怎么办?

你策划分享活动,客户返利刺激分享,但效果并不是太好,怎么办?

异业联盟——你开服装店,来的人不多,想推广却没预算,怎么办?

有效流量——你卖运动用品,看的人不少,买的人不多,怎么办?

展示设计——你卖个性小东西,顾客进来逛一圈就走了,怎么办?

今天,我们要解决的“怎么办”是什么呢?

——你的产品不错,用户看来看去思考了很久,又放回去了,怎么办?

怎么办?

你是做辣酱的,就是类似老干妈的那种,和超市谈好合作,在调味品货架上,放了十几款不同口味的辣酱,供消费者选择,结合上周学的“展示设计”你把这十几款辣酱都放在了超市动线的必经之路上,并与视线平行,确实有效果,用户也关注了,但最后买的人却并不多。怎么办?

问题本质

用户做出“买买买”这个决策,时长是非常短的。据说消费者在线下购买一个产品的平均“决策时长”是13秒,在线上是19秒。

你摆的那十几款辣酱,看上去琳琅满目,其实引发了用户的“选择困难症”,延长了“决策时长”,他在你那十几款辣酱边上停留了2分钟后,感叹了一下:现在辣酱都能做出花来了,真厉害!然后就没有然后了…用户的购买冲动一消失,就会拿起又放下,这样就浪费了好不容易获得的“有效流量”,损失了转化率。

你要怎么办?

把十几款辣酱,减到6款以内。

对,就这么简单。

挑来挑去,反而不买;减少选择,买得更多。

类比应用

还有哪些方法可以降低用户的思考难度,减少用户的“决策时长”呢?

1、 行动指令

用户把商品详情页面从头看到尾,但就是不点“购物车”图标,怎么办?

只把一个购物车的图标放在按钮上,是很难触发购买的。试着在购物车图标前,多放一个“+”号,或者干脆把图标,换成“加入购物车”五个字。这,就是明确的“行动指令”,你下发了行动指令,用户就可以不用怎么思考,“加”就“加”吧。

2、信息聚焦

你的产品有18个亮点,你觉得每个都那么的有吸引力,但消费者就是不买,怎么办?

你只有20秒来打动他,18个亮点20秒应该是说不完,除非你有华少的舌头,就算有再多亮点,你最多也只能说一条,比如:怕上火,就喝王老吉。这就是信息聚焦。

3、短缺刺激

1)你想尽快清掉库存,然后上新货,怎么办?

在上商品价格标签上贴上醒目的:特价优惠,最后10瓶!卖掉一瓶后,在10上面贴个9,然后再贴8,制造短缺氛围。“特价优惠,最后10瓶”,还是在利用用户害怕失去优惠的心理,用“短缺”激励用户立刻下单,减少决策时长。类似的比如:最后三天大甩卖!原材料涨价,最后一批!今天12点前下单,买一赠一!

2)聚划算活动款标上“前5分钟半价”,就是这几个字让我立马决定购买,也就2秒钟时长:1秒是看到了这几个字,另1秒看这个商品就是我平时需要的!损失规避,过了5分钟就损失一半的钱。

3)你关注一个培训机构的课程,迟迟没下单,突然有一天老师打电话给你说,今天有个企业做团购培训这个课程,多出5个名额,可以享受团购价。然后没说几句,你就下单了。

4、组合套路

1)双十一的网购:现在加入购物车即可参加抽奖——行动指令;女神都在用的 XXX,或者 XX明星同款,或者网红 ins爆款 XXX——信息聚焦;前2分钟半价,仅100份售完即止——短缺刺激。

2)职业售楼精心策划的抢购房子活动,人为造成抢购氛围,人为造成房源短缺,让用户快速决策。

购房现场都是人头攒动,人们拿着号,等着自己进去选房,看着楼房示意图一大片被选中,心里着急,同时盘算着要买哪一套,其次要选哪一套。等轮到时,急切地询问售楼,但选中的都没有了,脑袋一片空白。在急切的催促中,匆忙选了还算顺眼的。就这样稀里糊涂地在十分钟中,就决定了一套价值百万的商品,还不是自己最满意的。在这期间,人们被成交信息这样的行动指令所左右;被售楼把房源信息聚集在几套房型之中,只有楼层和朝向的选择;在周围的挑选声中,被短缺气氛所刺激,赶紧也抢了一套。

3)房产中介,通常会先是带你看一套普通的(铺垫,做对比),第二套才是他主推的,看的时候他会一直在观察你,看完后回去路上和你说:“张先生,你看这房子坐北朝南,户型方正,红本在手,这么好的房子我手上也就这么一套,我可是一直把它当做是别墅来卖的,你看要是觉得可以的话,我今晚把业主约出来谈谈?如果觉得不合适的话,我明天可能就要介绍给别的客户了”,这段话套路极深,行动指令,信息聚焦,短缺刺激,样样都有。

4)线下商场也一样有很深的套路:1.进入商城,你首先一眼看到“**空调工厂直销价,一年仅一次!”于是我加快了步伐。2.进到店铺,发现已经有 N多大妈大叔了,售货员都没什么功夫搭理你。你问到双十一年价格,售货员说她们今天的价格是工厂价,价格比双十一都要便宜。你掏出手机上网上查了下,虽然没看到同款,但也确实价格比网上更有吸引力。3.活动截止到下午5点结束,你一看现在都已经4点半了,然后你就生怕错过全年优惠,10分钟不到,就买了3台空调,付了1.2万。开心的走了…

你学会了么?

好了,今天就说到这。

明天,我们说说:你看到客户对你的某件商品很感兴趣,但就是下不了决心买,怎么办?

本文核心观点内容出自

得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》

我曾经所说的,可能都是错的

小鑫说点事儿

2018.1.1

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