益生菌有4种价位,应该按什么顺序给顾客报价?

益生菌有4种价位,应该按什么顺序给顾客报价?

▌案例

顾客进店询问:有没有小孩吃的益生菌?

店员:有的,有好几种价位的,您过来看一下吧。

店员把顾客领到益生菌货架前,向顾客介绍到:这个是268元,这个178元,这个98元,这个58元。

顾客:178元的是几袋?

店员:这个是15袋。这是xx牌子的。

顾客:58元的是几袋?

店员:这个是6袋的。

顾客:那你帮我拿这个178的吧。

益生菌有4种价位,应该按什么顺序给顾客报价?

▌分析

当顾客进店,明确购买某种产品时,而同一种产品有不同价位,这时,作为销售人员,该如何给顾客报价?从高到低还是从低到高?

根据锚定效应,顾客对一系列的商品进行估价的时候,会把第一个价格作为参考价格,如果第一个参考价格较高,顾客就会对益生菌产生价格较高的认知,顾客选择其他价位的益生菌时,就会觉得更划算。

如果把益生菌的价格按照从低到高的顺序告诉顾客时,顾客每听到一个更高的价格,就会觉得丧失了以更低价格购买益生菌的机会,为了避免这样的损失,顾客会选择较低价格的益生菌来减少这种损失。

反过来看,益生菌价格按照从高到低的顺序时,顾客感受到的是丧失了更好的品质,因此,顾客会倾向于购买品质更好的商品来降低损失。

同样地,在我们写促销海报时,通常的写法是按照从低到高的顺序:满38元赠/满58元赠/满88元赠……,如果我们懂得这个价格心理,就可以反过来写,把购买金额按照从高到低的顺序来写,这样顾客购买的金额会更高。

益生菌有4种价位,应该按什么顺序给顾客报价?

再看一个例子,去饭店吃饭时,你会发现聪明的饭店,会在菜单的显眼处放一个高价锚点,比如说,第一个菜,海鲜拼盘-300元/份,而紧挨着它的第二个菜,豪华拼盘-99元/份,同是拼盘,和300元相比,99元就显得更有诱惑力,而消费者永远不会知道,店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱,他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜,但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘。

因此,从饭店菜单的学问中,我们可以学到,除了把促销方案,按照金额从高到低排列,还可以把第一个满额定得高一些,赠品设置得普通一些,而把第二个满额定得低一些,赠品设置得更好一些。这样,可以促使顾客更多选择第二个满额,从而带来销售的增长。

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