顺丰无人货架是电商逆袭的最好机会 你认为呢

顺丰官微正式宣布推出名为“丰e足食”的办公室无人货架品牌,其实顺丰内部已经在双十一期间推出了无人货架项目,并且顶着地区巨大的高峰压力,迅速在几十个城市推出。这个消息也给许多创业者带来了危机感,果小美立刻中断了和顺丰的物流合作,各路二线的创业团队加强BD的节奏,赶在顺丰入场前收割尽可能多的客户。在平静的表面下暗流涌动,所有人都在心中说:无人货架们,顺丰终于来了。

顺丰无人货架是电商逆袭的最好机会     你认为呢

被误读的无人货架,了解无人货架,会发现这个模式非常有意思:

1. 单点可以盈利且回报周期很短;

2. 模式验证不依赖于模型质变和网络效应,且已经有多个正现金流实例;

3. 铺进去后,获客成本很低,消费频次高,线下往线上导流理论可行;

4. BD开发烧钱,但铺进去后,用户切换意愿弱,有一定封闭性。

许多人不看好无人货架关于人性的对赌。而事实证明,至少在办公室这个场景内,出于熟人环境下的个人道德自律和出于公司名誉的企业管理自律,都能将货损率控制在一个足够低的水平,保证这个模式的一定盈利性。

实际上,无人货架的烧钱阶段在BD。渗透率低的情况下,就是先占先得。一旦铺进去被客户接受,同行可能要花几倍的成本才能把它撬开:都是同质化的产品,没有明显强烈替换掉的理由,对零食价格不甚敏感的消费者,对小惠小利无感的企业决策人,以及收钱尴尬的前台行政,充值、会员等捆绑企业的运营手段,都构成了巨大的壁垒。

到底顺丰做无人货架的理由:

以顺丰如此保守的基因,为什么会去凑这个热闹?零售不是顺丰的强项,挤风口从来不是王卫的性格。细究起来,会发现顺丰做无人货架其实是必然的。最核心的理由莫过于三点:

1. 对办公室配送场景相对垄断地位的防御

30亿资本涌入,够铺近百万个货架,可占领100万个中高端白领公司。如果最终烧成了一地鸡毛,日子照过。但是一旦验证成功,形成网络,那么则对顺丰是致命威胁。今天在这些场景里,顺丰基本上维持着相对垄断地位。出现在商业写字楼里的人都是顺丰最优质的客户,也是口碑形成的核心。

2. 自有优势资源的充分变现

顺丰做无人货架有明显的优势。有几个案例:据朋友透露,有创业公司曾找过顺丰做联合BD,让顺丰帮忙开发客户。也有创业公司想找顺丰做补货配送,甚至有创业公司找顺丰优选做商品合作。

正如一些创业者朋友聊到的,“在无人货架这个领域,顺丰客户资源、物流资源、人力资源、商业资源等等基础设施都有了,就差一点火星,就能点着”。大量的优势资源在手里。面对资本追捧的风口,很难想象王卫会将机会拱手相让,甘愿为他人作嫁。丰巢的阶段性成功,或许给了他更大的信心和野心。

3. 争夺商业订单入口

外部人很难想象阿里和京东对顺丰电商物流业务的挤压。今年双十一,菜鸟加持的天猫物流获得一致好评。平均派送时长从2013年的9天,2014年的6天,2015年的4天,2016年的3.5天,到今年的2.8天。顺丰的优势越来越小,此前的一场闹剧,将矛盾曝露于公众。

因此顺丰从早期的尊礼会,再到顺丰优选、顺丰嘿客、顺丰海淘,一直苦苦追寻着商业订单入口。屡战屡败,屡败屡战。今天机会来了,铺10万个货架,年销量可达40亿~50亿,更重要的是日订单量可突破百万,超过唯品会的日均单量,这样的数据对于顺丰而言,毫无疑问充满巨大诱惑。

哪怕产品质量好,也传播不出去,你不懂引流,也不会讨好消费者。而今天无人货架开发,目标客户清晰,不是靠打动办公室员工完成的,更多的是对企业主或者行政人员进行销售BD。这个对于几千人大客户销售、区域销售的顺丰来说,则是轻车熟路。更何况其中大多已经是顺丰的月结客户。

顺丰过去的商业尝试多在自己的核心场景之外。无论是居民小区的嘿客还是线上零售,都是业务外延。而今天商业写字楼是顺丰的绝对主场,客户是长期合作的,配送班次是现成的,门禁、物业许可、停车位等都都不是问题,收派员可能是唯一能进到办公室的人,客户对顺丰的品牌认知和信赖度是最高的。这种具体的实打实的优势,可不是当年嘿客简单一句“顺丰在线下物流上有优势”所能比拟的。

小哥是顺丰无人货架的杀手锏:

顺丰“丰e足食”目前曝光出的细节,核心在于: 小哥开发,小哥补货,小哥服务,小哥提成,小哥承包盗损。顺丰显然将自己几十万收派团队(包括销售)作为自己的核心杀手锏。

理论上讲,小哥知道商机在哪,和前台关系最好,每天已经去了几趟,那么顺带劝一下企业安一个点,抽空补一下货,这个显得很自然。相比大量创业者在BD、配送等上面投入巨大人力资源,顺丰这个优势实在太大了,这也是顺丰能够迅速在十几个城市铺开的原因。而如果让小哥去做,从始至终一个人服务到底,大大缓解了企业主对承诺履行和后续服务的担忧。

顺丰一旦将无人货架运营成功,手握几百万甚至上千万的白领用户,日订单量达到几百万,顺丰的会员、金融、商业、冷运、同城资源都可以迅速导入,全部盘活。

另一方面,伴随着菜鸟的迅速崛起和双方失和,顺丰仓网完败于京东。仅有的少数领域,由于对手的学习追赶,也将很快面临巨大的竞争压力。两大巨头垄断了入口,不仅大大侵蚀了顺丰在电商物流的想象空间,也逐步让顺丰借助物流优势去获取流量入口的可行性大大缩小。

居民区收件密度低,而派件越来越依赖于冷冰冰的快递柜。丰巢作为入口价值有限,只剩下写字楼CBD是顺丰目前具有绝对优势的场景。一旦这个场景的商业价值被其他人拿走,顺丰的电商梦可能真要划上句号了。

对此,顺丰无人货架是电商逆袭的最好机会吗?你是怎么认为的?

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