营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”

营销竞争,归根结底竞的是资源,争的是空间。说白了,就是通过资本、技术、人才三大资源,争抢商家仓库、零售货架、消费者心智及货架与消费者之间的终端导购空间“三个半空间”。

营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”

商家仓库抢占叫招商,零售货架抢占叫铺货,消费者心智抢占叫品牌运作,货架与消费者之间的终端导购空间(半个空间)的抢占叫终端拦截。这个“三个半空间”的抢占便是营销竞争的全部战术表现。

俗话说,商场如战场。

我们知道,战争,战的是资源,争的是利益。商战亦如此。营销竞争,竞的同样是资源,争的无非也是一些商业利益。

战争的利益,往往是土地和能源,概括起来就是方便自己生存的空间。营销竞争的利益呢?

我认为,无非是方便自己卖货的空间而已。营销竞争,就是削尖了脑袋争卖货的空间。这就是营销竞争的本质

那么,这些让企业之间争的你死我活的空间,到底都是什么呢?

我们不妨虚拟一下,先看看一个产品卖到消费者手中,都需要哪些空间。

企业通过自己的努力,推出了一款可能适销对路的产品之后,他们首先要做的事情,就是招商。因为只有通过招商,他们才能借助经销商的资源,将他们的产品快速的送到消费者的面前。

因此,他们就必须去抢占卖货的通道,让产品在尽可能多的地方销售。

营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”

这样他们就必须抢占两个空间,即:代理商的仓库空间和零售商的货架空间。

但是,光让产品占有更多的卖货通道,能够在尽可能多的地方销售,并不表示就抢占到了实际的市场份额。换句话说,光抢占了卖货通道,把产品送到了消费者的面前,并不代表消费者就买你的产品。

因为,与你抢占了一样多的卖货通道的产品可能不计其数,消费者可供选择的产品可能太多。因此,要让尽可能多的消费者都选择你的产品,你还必须抢占消费者的心智空间。

如果我们说抢占卖货通道的目的,是把产品送到消费者眼前,方便消费者选购,那么抢占消费者的心智空间,就是要把产品送到消费者的心里,让消费者对产品产生好感,更愿意购买你的产品。

那么,抢占了卖货通道和消费者的心智空间,是不是就足够了呢?

事实上,仍然是不保险的,因为在消费者心智中留下印象的品牌一般都会有3-5个,因此,你要让消费者从3-5个品牌中最终挑选你,你往往需要抢占货架与消费者之间的半个空间,即现场导购空间。

因为在实际的购物过程中,往往很多消费者走到货架旁,面对琳琅满目的商品会犹豫不决,这个时候就需要你的现场导购员出现临门一脚的把产品卖出去。

通过上面的虚拟,我们发现,营销竞争其实就是利用自己的营销资源,去抢占代理商的仓库空间和零售商的货架空间的卖货通道、消费者心智空间、导购空间“三个半空间”。

抢占了这“三个半空间”,你才能占领更多的市场份额,你才有可能在竞争取得胜利。

营销竞争论:竞争就是抢占“三个半空间”

经过上面的一番分析,我们便将复杂的营销竞争,具体化为争夺“三个半空间”。事实上,“三个半空间”的争夺就是营销竞争的本质。

因为,“三个半空间”的抢占,恰好是一个新产品推向市场的全部战术过程。商家仓库抢占,叫招商;零售货架抢占,叫铺货;消费者心智抢占,叫品牌运作;货架与消费者之间的终端导购空间(半个空间)的抢占,叫终端拦截。

大道从简,简单往往是有效的。将“三个半空间”的争夺抽象为营销竞争的本质,无疑是简单了很多。所以,做营销,还是那句老话,在运筹阶段,我们一定要善于把复杂的问题简单化;在执行阶段,我们一定要把简单的问题重复化。

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