国庆特辑|18家创业公司研判:无人货架领域的机会与陷阱

国庆特辑|18家创业公司研判:无人货架领域的机会与陷阱

题图:听说硅谷也有人在搞无人货架?

如花的一位朋友在武汉也做无人货架的项目,所以我就针对市面上报道过的18家创业公司,做了一个信息整理。

研究对象

猩便利、便利蜂、果小美、番茄便利、哈米、领蛙、零食e家(友盒)、小e微店、老虎快购、用点心吧、七只考拉、便利吧、闲呀、阳光乐选、咕哒猎人、果酷、每日优鲜(便利购)、便利客。

其中果小美和番茄便利两家公司这两天刚刚合并,是两家的共同投资人在背后推动的。

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合并后董事会合影:IDG资本董事楼军(左一),原美团COO干嘉伟(左二),番茄便利创始人殷志华(中),果小美创始人阎利珉(右二),蓝驰创投执行董事吴佳捷(右一)

互联网下半场的逻辑

互联网的上半场是线上电商大战,核心是人找货

互联网的下半场是线下渠道大战,核心是货找人。最好的例子①就是连雷军都“下乡”去N线城市开店铺了。最好的例子②就是今天要聊的无人货架项目。利用一切可以利用的场景,让用户随时陷入消费的冲动中。

现在无人货架项目,大多是借助办公室这种封闭、信用度更高的场景铺设,瞄准的是嗜睡且懒的吃早餐的白领,有闲钱、工作严重不饱和、还喜欢吃零食的上班族。

彻底的懒人经济学。

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提醒一下各位白领,珍重!

资本热捧无人货架的逻辑

谁离客户更近,谁就赢。

有赞创始人白鸦算了这样一笔账:

全家在中国有2000家便利店,平均每家便利店每个月房租不到3万元,而每家店每天到店人数超过1000人,平均下来一个UV不到1块钱。进来的54%的人会下单,平均一个订单的成本不到2元,在白鸦看来线上已经找不到这样便宜的流量。

而梅花创投的吴世春在今年5月被问到为何会投资无人货架项目时,是这么回答的:

一个城市有多少单车呢?收入有多少呢?

假设一个城市单车有效保有量30~40万,一天收入近50万元。不算损坏的车子,回本周期也比货架要长。而无人货架背后切入的是一亿多白领8小时的吃喝市场。倘若布点达到10000个,那日流水很快可以达到50万,且30%以上的毛利率也让其在三四个月迅速回本。

这就是资本眼中的无人货架项目。白鸦的思考维度是线下获取订单的流量成本;而吴世春考虑的维度则是回本周期。

对比一下共享单车的回本周期,最近深陷退款风波的酷骑单车创始人高唯伟9月30日接受凤凰财经的采访时表示:他们欠用户和供应商累计5亿多人民币,但公司账上只有5000多万。他算了一笔账:

正常情况下,骑一次0.8元(黄金单车半小时1.5元),每辆车一天的骑行频次在1-2次,一辆单车成本是400多元,考虑损耗和运维费用,差不多6个月就能回本。

共享单车6个月回本,无人货架3-4个月回本,优势显而易见。

而且目前无人货架项目入驻企业或其他机构,只有一笔入驻费用,并没有长期的租金问题,所以相对成本更低。

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无人货架其实是将传统便利店的租金成本以“提供公司福利”的名义转嫁给了入驻企业

行业特点

先说一下无人货架这个行业的特点,从高频,刚需,可复制这三个角度来判断,似乎都符合,是一个非常适合创业团队切入的领域,但问题也在于门槛不高,所以导致同质化的创业团队快速出现,关键竞争在于市场扩张阶段,很容易形成团购“千团大战”那样的泡沫。

这个领域的好处就是,零食是快消品,要比共享充电宝、共享单车的回本周期要更短。

相较之下,悲催的无人便利店项目,恐怕要受资本冷落一阵了。毕竟与轻量级的无人货架相比,便利店更重且距离客户更远一点。

网上一些文章中提到的市场数据

  • 上海3100座写字楼、370万中高阶层白领

  • 深圳大约有800栋写字楼

  • 北京的企业数是66万个

  • IDG资本楼军:无人货架只是个500亿左右的市场。

五种无人货架

  • 无人货架,成本200元左右(开放式)

  • 小型冰箱,成本560元一台(开放式;可放生鲜、水果;代表项目:便利吧)

  • 小型智能贩卖机,成本3000元(开放式;可放生鲜、水果;代表项目:便利客)

  • 自助贩卖机,成本每台20000元以上(封闭式;代表项目:友宝)

  • 自助热柜,成本不详(开放式;代表项目:便利蜂)

开放式是指用户即使不付费也能拿到商品;封闭式则不行。而且封闭式的自助贩卖机,以友宝为例,成本高达3万左右。

领蛙创始人胡双勇曾分享过他的亲身经历:

我曾经租了六台友宝零食机,投放在新浪、携程、纷享销客这些大公司里。算上一个月600的费用,实际上跑一个月还亏钱

到最后会发现,成本价3万元的友宝机器,比起300元成本的货架只多了一个功能——防盗。在办公室的特定场景下,加上企业有福利预算,防盗还真是一个可有可无的需求。

实际上仍然有相当多的老客户会给领蛙兜底 ,也就是说,无人值守货架的本质不是无人便利店,而是企业福利。

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哈米的魔方货架,可自由组合

其它成本

另外做无人货架项目还有其他成本,比如方糖小镇联合创始人兼COO杨学涛曾透露,进入方糖小镇每一个网点需要付千元左右的入驻费用,有的热门地点入驻费甚至高达2000元。

而根据业内调研,在北京市场陌生拜访企业的成功率是1/15-1/20,在上海是1/50-1/60。这些就是BD的成本了。

有些创业公司为了能促成流水或者用户的购买意愿,在无人货架上出售的产品价格甚至比普通便利店还低10%-30%。

总之,这是一个烧钱的项目,小钱就不要进来了。

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无人货架的3种合作方式

目前这些无人货架项目与企业的合作形式有3种:

第一种是企业员工自费购买零食,零食货架提供商自负盈亏,企业不负责管理,也不收取场地费用;

第二种是企业提供零食补贴,员工购买零食享受部分折扣;

还有一种是企业总包的形式,由企业付费购买零食作为员工福利免费向员工提供。

无人货架核心指标:点位、毛利率、货损率和流水

  • 点位,1万家是个门槛;

  • 毛利率,如何达到30%以上是个门槛;

  • 货损率,如何控制在5%以下是个门槛;

  • 日流水,单个货架每日50元是个门槛。

为什么将50元设定为单个货架每日流水的门槛?

铅笔道创始人王方在9月29日的一篇文章中透露:

无人货架的平均毛利45%左右,货损5%~15%,每个货架销售额1500~2000元(如花注:这里应该说的是每月,这样算下来单个货架每日流水在50元-66元左右)。

王方说这是他们自己收录了二三十家无人货架项目之后,算出的平均数据。

按照投资人吴世春的估算,如果点位能到10000家,日流水在50万左右(即单个货架每日有50元流水),毛利率在30%以上,三四个月就能回本。

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梅花创投吴世春

目前能同时满足上面提到的4个门槛的创业项目,几乎没有。

而唯一“商业自吹”能达到1万个点位的,貌似只有猩便利。我也是在最近几篇类似猩便利软文的文章中才看到这个数据的,具体可信度有多少就难说了。

当然猩便利天使轮就破天荒的融了1亿元,背后还站着美团点评的前高管吕广渝,也是非常有资本有实力的。目前他们的战场应该主要在南方,上海是他们的重点城市。

其它项目的点位情况

(如花备注:以下信息均为创业公司向媒体的商业自吹,可信度请自行判断,在此引用仅作为参考)

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注:该表格来自网易聚焦工作室梳理

七只考拉,城市:北京

从4月正式运营到2017年9月7日,在北京点位接近 3000 个,并且以每月超过1000家的速度在增长。

领蛙,城市:杭州&上海

截止到8月底,领蛙在杭州已铺设点位 1000多个,进入上海市场后,三个月内铺设点位近千个。所以加起来就是2000多个咯~

零食e家(友盒),城市:北京

创始人陈惠鲁2017年7月26日称:现在整个行业在北京的站点加起来也就差不多3000个,所以还是任重道远。”

2017年5月,陈惠鲁在拿吴世春投资时,向吴汇报的数据是:零食e家有600个点位,货损5%,毛利35%,月流水60万元。预期是到年底布置5000~6000个点位,日流水达到20万。

陈惠鲁预计在其各方面完善后,单个货架净利率将在10%左右。

来自寻找创客中国的数据:截止9月5日,零食e家(友盒)已经完成3000+点位的铺设,覆盖10个城市,拥有数十万用户。(如花备注:寻找创客中国是零食e家的投资方)

来自铅笔道2017-09-25的数据:从今年7月以来,不到三个月时长,零食e家的团队由30人扩展到200人,覆盖城市从北京扩展到上海等近10个,企业内点位数目由600个增加到2000多个

如花备注:关于零食e家的点位数据,一个报道是3000+的点位,一个报道是2000+的点位,时长靠后的一个报道中,点位反而少了1000个,不禁令人感叹,媒体的那啥。对了,寻找创客中国也是此前那个“父亲病危,创业者因为参加创业路演而不让其他人给自己打电话”的报道方。

阳光乐选,城市:大连&上海

2017-09-16数据:在大连和上海运营500多个点位。上海的300多个点位中,每个货架日流水50~60元,货损在5%以内,辐射范围在10公里以内,创始人张宇表示,到9月底,上海铺设点位将会增加至500个。

在铅笔道2017年9月16日的一篇报道中,阳光乐选创始人张宇曾报过一组数据:今年4月份,曾在大连布下150点位,月流水最高可达15万元,毛利润约30%~40%,有些品类可达到50%。

不过如花发现,这组数据,与零食e家创始人陈惠鲁向吴世春报的数据有点巧合,因为只要等比例缩放一下,就会出奇的一致:

  • 陈惠鲁报的是600个点位,月流水60万元;

  • 张宇报的则是150个点位,月流水15万元。

一个是北京市场,一个是大连市场,不同的地方,却跑出了相似的数据。这两组数据的报道源均为铅笔道。

每日优鲜“便利购”,城市:北京

便利购自6月份上线以来,已在北京地区铺设近2000个点位,在北京写字楼集中区域均有覆盖,单点平均日销售额超过200元

如花觉得这个200元的单点平均日流水,高的有点吓人,不知道商业自吹时有没有考虑到其它同行的感受——你这完全不按剧本来啊?!

便利吧,城市:北京

这家公司做的是无人值守冰箱,一台冰箱成本是560元。已在北京中小企业办公室(企业人数50人左右)铺设80余台冰箱,每台冰箱日销售额45~50元,毛利率30%。

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如果提醒自觉有用,那还制定法律干嘛?

货损率是决定生死的关键

第一家停止投放无人货架的公司:用点心吧,城市:武汉

用点心吧项目的COO易涛在上线运营3个月之后,今年5月份果断停止了无人货架的投放,团队开始转向封闭式的自助售货柜研发。

到7月底,用点心吧共在武汉铺设了64个货架,用户数量超过5000人,货损率突破10%,最严重的货架达到39%,后台显示架上还有不少商品,补货人员一去却发现什么都不剩。

也许,这才是有关无人货架货损率真正的数据!易涛说人性带来的挑战要比他预想的大很多。

零售行业毛利润较高,但净利润很难突破10%。在互联网+的模式下,有可能达到12%至15%。这就意味着货损率如果达到10%,公司会基本处于亏损的状态。

用点心吧设还置了一套货架打分规则,满分100分,1%的货损扣5分,超过5%每超1%扣1分,75分的货架已然是高分。这套规则却没有什么实质性的作用,反而招致了企业主的不满:你这不是打我们脸吗?——网易报道

果酷,城市:北京

而在北京做了7年果切市场的公司果酷,今年也发力无人货架,采用的是智能贩售机去卖水果,但事实是涉足市场的前半年,他们的水果损耗率高达 60%!经过大半年的摸索,才逐渐降低到 8%左右。

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注意图中右下角的“今天5折”的牌子

果酷降低货损率的方法也无非是动态定价、限时促销、只做8个固定的SKU、不盲目扩品类等。

还有其他降低货损率的方法吗?

1、设备升级:高清摄像头+支付发声

领蛙货柜加装带支付发声的摄像头,以及通过人脸识别抓取用户数据。一来防止货损,更重要的是为了获取更精细的消费行为。

这个支付发声真是对人性太洞察了。在办公室拿完就走没有响声的,就会被其它同事认为是白拿,发挥了群众监督的作用。不过在办公场景下,支付声音会不会影响大家的工作状态呢?

2、在拓展目标上做区分:优先高端公司

比如领蛙明确规定了入驻企业的标准:①企业员工超过 30 人;②点位最低月流水超过 1000 元;③有贴近员工的货架空间。

而“闲呀”、“咕哒猎人”等项目也类似,他们会更倾向于入驻中高端的写字楼。

咕哒猎人也明确了先从员工月薪5000元以上的公司入手。如果发现某家公司连续四周损耗率都很高,则果断撤柜。

3、“拉拢”入驻企业行政人员

闲呀在入驻企业时,会向企业员工做使用上的说明,同时针对行政人员设计一套完整的激励方案,让行政人员作为无人货架的维护者。

上面这些方法倒是挺好,就是不知道会不会影响入驻公司的日常运营。

无人货架上的商品更便宜?

这18家公司中,有两家公司在接受媒体采访时明确说自己在无人货架的商品,要比普通便利店还要便宜。

其中一个是便利吧,做无人冰箱的。其商品售价比市场价低10%~20%,目的是为了提高与目标公司的签约效率,降低客户购买决策时长成本。

说白了这就是补贴啊。这样的模式,规模越大,亏损越多呢!奉劝创业者,一定要谨记共享单车酷骑的教训:欠款5亿多,账上只有5000万这种事,还是越少越好吧。

另外一家是咕哒猎人团队,创始人钟盛说:我们商品的价格平均比便利店便宜30%,比天猫超市便宜5-10%。

原因是咕哒猎人的投资方是天猫食品类目的供应商之一,在杭州本地采购有价格优势。这样说来,咕哒猎人要比便利吧的模式稳妥些。

参与无人货架项目的创始人都是什么来头?

如花在了解这18家公司的时候,列了一个表格,也详细查了查这些创始人的来头,大概分为以下几类:

一类是传统零售行业的高管,比如猩便利的福田晓村曾是日本便利店罗森中国投资公司的副总裁。而便利蜂的创始人王紫和一些高管,则曾是7-11连锁店的高管,从7-11离职后做过邻家便利店。恰好这两家也是在行业里拿钱最多的两家。

一类是当年O2O行业的从业者,比如果小美的投资人雕爷做过美甲项目、零食e家(友盒)的创始人陈惠鲁,在校园里做过熟食O2O。七只考拉的两位联合创始人都是回家吃饭项目的前联合创始人。

还有一类是电商团购背景的创业者。

比如猩便利的创始人吕广渝曾是阿里和美团点评的高管;番茄便利创始人殷志华是前美团高管。而前阿里高管、美团COO干嘉伟则是番茄便利的天使投资人——吕广渝和干嘉伟曾经都是阿里的“弃子”,而后各自加入点评和美团,成为对垒者,直到两家合并——现在他们又成为对手,站在同一个起跑线上。

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哈米创始人赵文强,曾经是窝窝团的VP;闲呀创始人束长彬也曾经历过“百团大战”。果小美创始人阎利珉原阿里聚划算总经理;每日优鲜的联合创始人曾斌,是原阿里巴巴前300号员工;领蛙的现任COO桂强军曾参与打造了阿里的直销体系……

18家无人货架公司里至少有7家中有阿里系的员工担任创始人或高管,并且这些人大多都曾经属于阿里中供系。

还有两类公司,比较奇特:

一种是资源型,比如阳光乐选的投资方是上市公司,有钱,但就想做上海市场;还有咕哒猎人的投资方是天猫的食品类目供应商,有货源。

另外一种公司则更像是追风口,比如老虎快购,其前身是一家叫老虎快跑,做同城半日达的物流公司,创始人叶坚峰曾在易观咨询任职4年;用点心吧的创始团队之前也是做汽车后市场管理系统的团队。

如花觉得,跟风的创业者们还是谨慎些吧!

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