超市商品结构组合如何做到更完善——超市帮

超市帮吴军生:超市帮副总经理、联合创始人

超市商品结构组合如何做到更完善——超市帮

商品的组合目标有三个,一个是给顾客生活带来便利,一个是能满足顾客生活必需,再有就是让顾客买起来方便和愉悦。对于零售企业来说,要实现“丰富有弹性的商品”配置,有三个重要因素。

其一、就是将多种类的商品按照其理想配置做分类,其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大便利性。

  其二、将已经分类的商品充分地备齐品目,以便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。

  其三、将已经分类的商品中比较有关联性(附属性)的安排在一起,让顾客买起来方便和愉快。以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。

要实现“丰富有弹性的商品”的关键,就是要做好商品分类,而要促成商品分类,其构成的执行方法就如以下所描述:

  就商品幅度(广度和深度)设定货架或橱柜的摆设

  以商品的幅度设定摆设,必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲,为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点,并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。 

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主力商品、关联商品、补充商品的分类

 一家门店能表现出它特征的就是主力商品,而主力商品也是该门店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品,又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。譬如以工艺品店来讲,工艺品就是它的主力商品,其关联商品是串珠、花边,其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。  

编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类

编号商品也有人把它称为判定商品,因为这种商品整年都在卖,所以只有采用编号,也就是使用商品编号来代替其名称。替换商品,是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品,它也就变成公司一种专卖产品了。季节商品,就如文字“季节”一样,是在某个特定季节中贩卖的商品。特卖商品,只在公司大拍卖时才有的。

  编号商品、替换商品、季节商品、特卖商品的分类都是根据商品品种中的品目来做分类的,因此它们到底各占多少比例是很难估计的。总之在一个门店里,顾客如只能谈到你的编号商品而无其他季节性产品或比较话题性商品可谈的话,那么他们购物的乐趣就会大大地降低。另外,门店如果只准备替换商品和季节性商品的话,要引起顾客全部兴趣也不会很容易,而且也会使公司与顾客间的联系渐渐疏远,因此必须靠特卖商品来增加顾客的参与。总之,在以上所列示的商品必须兼顾,不可缺少一项,这是销售经营之道。

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硬体商品、软体商品以及中间商品的分类

  硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别,也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量的生产(如要求多时才要做大量生产),其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求,使用这种产品的顾客大部分节约意识很强,因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。所谓软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计,品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中,而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定,因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品就是介于前述两种商品中之中,也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。

普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类

  普通商品,顾客的消费欲望高,销售比较快,也是商品销售业绩最主要的部分,大部分都是客人叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目,它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品,因此可以提高门店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品,这种商品还包括公司自产的品牌。并列商品是可当作主要商品的关联品或补品,可以配置在卖场,顾客也许会购买到。有关门店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60%,观赏商品10%,利润商品15%,并列商品15%。

  

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  用途不同所做的分类。一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。譬如 服装 按衣料就有以下的分类:西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等,每一种衣服都跟我们生活有关系。所以说由这种分类就可以提供一些跟顾客生活价值观有密切关系的商品。从以上商品构成展开的分类来看,这不仅是单一方面的分类方法,而且也是一种多角度的使用,对现在商品构成的展开是一种很有必要的认识。

商品结构的调整有以下几点好处:

1、节省陈列空间,可以提高门店的单位销售额;2、有助于商品的推陈出新;3、便于顾客对有效商品的购买,以便保证主力商品的销售份额;4、有助于协调门店与供应商的关系;5、提高商品之间的竞争;6、提高门店的商品周转率,降低滞销品的资金占压。

  优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情:某公司对于门店的单位产出要求极高,觉得80%的辅助商品占有面积过大,于是删去了很多,以为可以不影响门店的整体销售,同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满,品种单一,门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

优化商品结构应从以下指标进行考核:

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1. 商品销售排行榜

现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的,后台电脑系统都能够整理出门店的每天,每周,每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况,调查其商品滞销的原因,如果无法改变其滞销情况,就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意:(1)对于新上柜的商品,往往因其有一定的熟悉期和成长期,不要急于撤柜。(2)对于某些日常生活的必需品,虽然其销售额很低,但是由于此类商品的作用不是盈利,而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如:针线,保险丝,蜡烛等。

2. 商品贡献率:

单从商品排行榜的来挑选商品是不够的,还应看商品的贡献率。销售额高,周转率快的商品,不一定毛利高,而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高,这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的,没有利润的商品短期内可以存在,但是不应长期占据货架。 看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品,并使之销售得更好。

3. 损耗排行榜:

这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如:日配商品的毛利虽然较高,但是由于其风险大,损耗多,可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例,但是由于商品的破损特别多,一直处于亏损状态,最后唯一的办法是,提高商品价格和协商提高供货商的残损率,不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货,同时应由供货商承担一定的合理损耗,另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题,这种情况,应当及时让供应商予以修改。

4. 周转率:

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一,谁都不希望某种商品积压流动资金,所以周转率低的商品不能滞压太多。

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5. 新近商品的更新率:

门店周期性的增加商品的品种,补充商场的新鲜血液,以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下,最好在5%左右,另外,新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位,不应超出其固有的价格带,对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。

6. 商品的陈列:

在优化商品结构的同时,也应该优化门店的商品陈列 。例如:对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑,适当地调整无效的 商品陈列 面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。陈列用具不单纯是陈列商品的载体,更重要的是通过陈列用具能够使人们将各种商品加以区别,对顾客产生更强的吸引力。可以说,陈列用具在商品陈列中起着不可估量的作用。

7. 其他:

随着一些特殊的节日的到来,也应对门店的商品进行补充和调整。例如:正月十五和冬至,就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整, 以适应门店的销售。

  优化门店的商品结构,有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作,应当随着时长的变化而及时的变动,这样才会使自己立于不败之地。

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