购买一个商品平均决策时长是13秒?

有没有这种经历,当你逛超市想买点什么时,面对超市琳踉满目的某类商品,我们不知如何选择,当你跨出门口回看自身购物车,还想着这趟采购装备貌似不那么丰厚。

上述发生的事我们都有遇到过类似情形,作为消费者,面对众多选择无从下手索性啥都不选啥都不买时,我们不觉得这是件必须要重视的事,可是作为营销人员,作为卖家而言,当用户对你的产品发生了类似事情时,我们是不是要做点什么,以此减少这种情况的发生呢?

要解决这个问题,我们要首先理解其本质。这个问题的本质是用户选购产品时,面对多种选择引发其“选择困难症”,延长了“决策时长”。一旦购买冲动消失,这个用户就很难再转化。

概念:决策时长

决策时长即用户做出“买买买”这个决策,时长是很短的。超过一定时长后,转化变得更不容易。刘润老师提供的资料说到:用户线下购买,决策时长13秒;线上购买决策时长是19秒。

回到电商产品身上。电商人员在运营时,经常会产生的疑惑是:为什么产品明明很优惠,质量也很好,,可用户还不买?结合前面所谈到的决策时长,我们可以通过一些刺激性手段减少用户的决策时长,引导用户下单。

常用方法:

1、行动指令

用直白的、指使性的词语直接传达给用户。如刘润老师提到的“为刺激用户加购或下单,电商平台在产品页面明显显示‘立即购买’或‘加入购物车’按钮。”

2、信息聚焦

不要繁乱且多的信息,把重点的信息内容重点突出即可。比如说方便面外包装,用很大的篇幅展示一碗加了各种好料的面条,这是信息聚焦,吸引用户关注,隐性暗示产品的味好料足。

纸尿裤外包装,开心或安睡的宝宝与妈妈相处的宁静美好画面,占了很大篇幅,从用户还没触摸产品前从第一眼开始就做营销,这是借用信息聚焦的方式隐性暗示纸尿裤的好。

3、短缺刺激

利用紧迫性营销强调产品现阶段必须购买,给用户提供现在,马上下单的理由。如上周的双十一活动,很多人在这天花了比平时多出几倍的钱购买。就是因为被马云爸爸催眠的信息“全年仅一天”“定金翻倍”“双十一当天免费送XX亿红包”。

相关知识

①良好的交互体验就是为了增加人们耐心时长,尼尔森十大交互原则:状态可感知(有进度条会延长用户等待耐心)、贴近用户认知(符合用户选择的心里模型)、用户操作可控(表面上的绝对控制权)、一致性(相同场景相同操作)、放错原则(出错给出即时反馈)、再确认(减少回忆)、灵活高效(方便中间用户使用)、简洁、容错原则(出错后需要给出解决方案)、帮助文档

②饥饿营销的前提是产品本身的可替代性弱,否则会使用户流失。最好的套路是假装没有,其实一直有。

③给用户表面上的绝对控制感。万维钢讲过,当用户认为是自己要买而非外部因素促使购买时,整个产品的购买率回购率会多很多。

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