B2B垂直电商发展的几种业务形态?如何评价其中的自营业务?

各垂直电商平台经过不断发展,逐步产生了不同类型的几种业务形态:信息资讯服务、中间平台撮合业务、平台自营业务、供应链服务(金融、物流、仓储、担保认证等)。

这几种业务形态代表了B2B电商发展的几个阶段,下文将以化学化工行业垂直电商加以分析。

B2B垂直电商发展的几种业务形态?如何评价其中的自营业务?

1.信息阶段 解决的是B2B信息匮乏的问题,典型是卓创、中国化工网等一批以信息资讯服务为主的平台网站,为客户提供初步的信息数据,如企业信息、产品信息、价格信息、行情因素情况,采取会员制发展客户群体。并不断以行业会议的形式增加客户黏性、深挖客户价值。

2.撮合阶段 解决的是B2B买卖双方信息不对称的问题,其最大的理想化价值在于能够将所有买家、卖家集中于一个平台上,提供信誉担保、优化双方成本、提升交易效率。并随着供应、需求数据的不断积累,可以进行数据处理,进行买卖双方的推荐匹配。以找钢网为典型的一批找XX,都是此种类型的电商平台。

3.自营阶段 自营业务,是区别于平台撮合业务,需要平台自身进行产品采购和销售,介入到供应链环节,并不断构建服务体系的业务模式。相对于前两种业务形态,自营业务是重资产、重运营,需要整体供应链构建的生态业务。与贸易中间商直接竞争。

4.供应链服务阶段 随着电商平台越来越深入参与到市场交易,金融、物流、仓储、支付担保认证等供应链服务不断推陈出新,在摸索中不断优化,开始服务于整个行业。大到政府、银行,小到贸易个体,都开始不断参与进来探索学习。行业也在进行着资源的整合和洗牌。

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自营的高门槛

在B2C领域,京东是典型的自营平台,而淘宝(其中天猫属于B2C,淘宝则应定义为C2C)则是中间撮合平台,两者虽然模式不同,但都各自成功的突破成为顶尖的、优秀的、具有价值的企业。同样,在B2B领域,自营和撮合可能也并非是水火不容,基于目前整个行业还处于发展阶段的现状,不好妄下定论。

B2B垂直电商发展的几种业务形态?如何评价其中的自营业务?

然而,在各大垂直电商平台中,最多的还是撮合模式,或者自营模式并没有深入运营,因为自营的门槛相比撮合高很多,需要建立的条件也多,具体在于以下几点:

1.要自营,首先要像一个合格的贸易中间商,了解行业交易习惯

一个合格的贸易中间商,需要熟悉市场、熟悉产品,有过硬的上游渠道,有优秀的销售团队,内部运营高效,制度灵活,能融资,能控制账期风险,有仓储物流资源,能把控产品安全,能把握价格走势,能处理各方利益关系。

2.要自营,要有上游产品

了解了行业交易习惯,就要开始寻找产品切入点:要卖什么产品?这个产品主要的生产商有哪些?中间的贸易环节都被谁把控?下游市场在哪里?需要招什么人来开发产品资源?开发产品资源需要什么条件,资金、体量、还是关系?

搞清楚了这些问题,就要招行业内的牛人,开发产品资源。再去找上游一家一家谈,抱着合作共赢,甚至不需要利润的心态,让他们给产品到平台去卖。补贴,也几乎是这一条路上不可避免的一些环节了。

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3.有了产品,还需要有资金渠道

贸易商作为中间环节,在付款方式上往往处于弱势,上游通常款到发货,下游需要账期,所以规模越大,资金需求的体量越大。前期启动阶段可以使用自有资金来操作业务,但一定要开始着手准备其他资金渠道。

4.线下销售、线上运营相结合

B2B行业客户习惯于传统的线下交易习惯,单纯的线上销售无法解决互相之间的信任问题和产品、发货、付款等问题,所以需要组建一个线下销售团队,与贸易商一样专门进行产品销售。同时,线上要搭建产品商城,能够供客户下单采购,线下开发的客户,可以逐步引导至线上下单。

5.最后要不断的扩大产品品类,加固与上游合作关系,扩大销售规模,自此自营才成型。

B2B垂直电商发展的几种业务形态?如何评价其中的自营业务?

自营能给平台带来什么?

首先是自我造血能力

现有的B2B电商平台多靠融资而活,在当资本市场不景气时,容易因融资不利而死。自营业务能够使平台自身盈利,风险承受能力更强。

其次,深入参与到行业交易,快速学习

因为自营业务本身参与到行业交易,相比其他类型的电商平台模式,更加贴近市场,而且在行业内的知名度随着业务成长而能够不断扩大。

第三,积累底层原始数据,为平台供应链设计提供数据支持

对于一个平台来说,数据是基础,自营业务产生的产品交易数据是最直接最真实的数据,如果数据维度和数量足够多,基于这些交易数据,平台完全可以分析整个市场,进而优化自身供应链。

第四,直接服务客户,优化客户体验

客户的体验在于每一个交易环节,直接与客户交易,能够直接获取客户反馈,并掌握一手市场情况,不断优化改造,能不断提高客户粘性。

第五,高效推广供应链配套服务

平台推出的供应链服务可直接推广到自营业务的目标客户群体中,这相比于其他没有客户积累的平台,会快速的多。

B2B垂直电商发展的几种业务形态?如何评价其中的自营业务?


电商平台是否需要自营,要根据行业特性、公司发展战略视情况谨慎决定,每种业务模式都能找到自身的出路,只要自身时刻考虑着客户需求,不断提供着自己的价值。

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